Практична робота 1.Визначення темпераменту та характерологічних особливостей особистості.

 

Тема 1.2. Психологія особистості

Практичне заняття № 1. Визначення темпераменту та характерологічних особливостей особистості.

для спеціальності D1 Торгівля

Мета: сформувати навички діагностики типів темпераменту за їх психологічними характеристиками; оволодіти методиками визначення темпераменту та особливостей характеру; навчитись прогнозувати власну поведінку у різноманітних ситуаціях професійної діяльності на основі аналізу характерологічних особливостей особистості.

 

Документальне, наочне та технічне забезпечення заняття:

1.     Конспект лекцій.

2.     Роздатковий матеріал.

3.     Література:

1.     Гусєва О.Ю., Легомінова С.В., Воскобоєва О.В., Ромащенко О.С., Хлевицька Т.Б. Психологія підприємництва та бізнесу: навчальний посібник. Київ: Державний університет телекомунікацій, 2019, с.86-106

2.     Калениченко Р. А. Психологія бізнесу: навч. посібник / Р. А. Калениченко, А. С. Коханець, О. О. Нежинська. – Ірпінь : Державний податковий університет, 2023, с.35-55

3.    Чубіна Т. Д., Дмитренко М. Й. Психологія управління та кадровий менеджмент. 2-ге вид. перероб. та доп.: Навчальний посібник / Т. Д. Чубіна, М. Й. Дмитренко.– Черкаси:ЧІПБ ім Героїв Чорнобиля НУЦЗ України, 2023. С.30-56

Питання для активізації пізнавальної діяльності здобувачів освіти:

1.       Чи можна стверджувати, що один тип темпераменту є «кращим» за інший? Обґрунтуйте свою думку.

2.       Чим відрізняється поняття «темперамент» від поняття «характер»? Що з них є вродженим, а що - набутим?

3.       Як ви вважаєте, чи може людина змінити свій темперамент протягом життя під впливом обставин?

4.   Уявіть ситуацію: четверо людей (холерик, сангвінік, флегматик і меланхолік) запізнилися на важливу зустріч. Якою буде реакція кожного з них?

5.     Які професії, на вашу думку, протипоказані меланхолікам, а які - холерикам? Чому?

6.  Як тип нервової системи (за І. Павловим) пов’язаний із психологічними типами темпераменту (за Гіппократом)?

7.   Чи існують «чисті» типи темпераменту, чи ми завжди маємо справу з певним поєднанням?

8. Як ви розумієте поняття «інтроверсія» та «екстраверсія»? Чи завжди екстраверти є сангвініками?

9. Які риси характеру можуть допомогти «компенсувати» слабкі сторони певного темпераменту (наприклад, імпульсивність холерика)?

10.  Як знання про темперамент співрозмовника можуть допомогти в ефективній комунікації та уникненні конфліктів?

11. Чи згодні ви з твердженням, що характер - це «соціальний фасад» темпераменту?

12.  Як ви вважаєте, чи впливає темперамент на стиль навчання здобувача освіти? Які методи навчання найкраще підходять флегматикам?

13.  Чи може людина з меланхолійним темпераментом стати успішним лідером і вести за собою велику групу людей?

14.  Яким чином виховання в сім’ї може вплинути на формування характеру дитини з вираженим холеричним темпераментом?

 Завдання 1. Темперамент у продажах.

Ситуація 1. Здобувачі освіти розділяються на пари «продавець - покупець». Кожен «покупець» отримує картку з типом темпераменту (холерик, сангвінік, флегматик, меланхолік). Необхідно потрібно продати один і той самий товар (наприклад, франшизу кав'ярні чи магазину) кожному типу.

 Методичні рекомендації

Інструкція для «Покупців» (Рольові картки):

Холерик: Постійно дивиться на годинник, перебиває, хоче почути лише про «швидкий прибуток» та «лідерство на ринку». Різкий, але швидко приймає рішення.

Сангвінік: Дружелюбний, багато жартує, легко відволікається на сторонні теми. Для нього важливо, щоб процес був цікавим та статусним.

Флегматик: Вимагає детальні розрахунки, графіки та інструкції. Не любить тиску. Йому потрібен час, щоб «переспати з цією думкою».

Меланхолік: Тихий, сумнівається в усьому. Найбільше боїться ризиків та помилок. Потребує емпатії та гарантій безпеки.

Завдання «Продавця»: Протягом 3 хвилин змінити аргументацію. Наприклад, для флегматика показати Excel-таблицю, а для сангвініка - яскраву презентацію з відгуками лідерів думок.

 

Ситуація 2. Продаж B2B-платформи для автоматизації торгівлі. Об’єкт продажу - підписка на програмне забезпечення (CRM-система), яка автоматизує складський облік, аналізує попит та дозволяє запускати онлайн-продажі за один день.

Рольові карти для покупців (інструкція для студента-клієнта)

Кожен клієнт має одну й ту саму проблему (хаос у паперових звітах), але реагує згідно зі своїм темпераментом:

1) Клієнт-Холерик (Директор мережі магазинів). Поведінка: Постійно відволікається на телефон, перебиває фразами: «Ближче до діла», «Скільки я на цьому зароблю?». Його дратують довгі вступи. Тригер: Швидкість, домінування над конкурентами, конкретні цифри прибутку.

2) Клієнт-Сангвінік (Власник модного бутика). Поведінка: Дуже приязний, розповідає історії про свій останній відпочинок, легко погоджується, але так само легко забуває про обіцянки. Тригер: Престижність, інноваційність, «це зараз у тренді», легкість використання («це просто, як гра»).

3) Клієнт-Флегматик (Головний бухгалтер). Поведінка: Повільний, ставить багато технічних питань. Мовчить по декілька хвилин, обдумуючи кожне слово. Не реагує на емоційні заклики. Тригер: Надійність, безпека даних, детальна інструкція на 50 сторінок, логіка та системність.

4) Клієнт-Меланхолік (Власник маленької сімейної крамниці). Поведінка: Виглядає розгубленим, скаржиться на те, що «світ надто швидко змінюється», боїться, що програма зламається і він втратить усі дані. Тригер: Підтримка 24/7, гарантія повернення коштів, особиста допомога в налаштуванні.

Завдання для студента-продавця (алгоритм дій). Ви маєте провести 4 міні-зустрічі (по 3-5 хвилин). Ваше завдання - не просто розказати про товар, а змінити мову аргументації:

1.   Для Холерика: Використовуйте дієслова дії: «Впровадимо», «Захопите ринок», «Окупиться за місяць». Жодних роздумів.

2.   Для Сангвініка: Малюйте яскраві картини майбутнього: «Ваш бренд стане впізнаваним», «Ви будете керувати бізнесом з пляжу».

3.   Для Флегматика: Оперуйте фактами. «Система працює на серверах Tier-3, ймовірність збою 0,01%». Дайте йому час помовчати.

4.   Для Меланхоліка: Станьте «захисником». «Ми все зробимо за вас», «Ви нічим не ризикуєте», «Я буду на зв’язку особисто».

 Завдання 2. Мій підприємницький SWOT-аналіз. Складіть таблицю, де ваші особистісні риси стають бізнес-факторами, спираючись на ваші домінуючі риси характеру.

Алгоритм виконання:

1. Сили: Які риси характеру допоможуть вам продавати? (Наприклад: комунікабельність, стресостійкість).

2.    Слабкості: Які особливості заважатимуть? (Наприклад: непунктуальність, страх відмови).

3. Можливості: Як ваші риси допоможуть знайти нові ринки? (Наприклад: допитливість допоможе знайти нішевий товар).

4.  Загрози: Як ваш характер може призвести до збитків? (Наприклад: надмірна довірливість до постачальників).

 Завдання 3. Конфлікт на торговому майданчику.

Розіграйте ситуацію затримки поставки товару. Постачальник затримав партію смартфонів на 2 тижні. Клієнт уже оплатив товар і вимагає повернення коштів з компенсацією. Студент обирає роль менеджера. Які особливості характеру допомагають або заважають вирішити бізнес-конфлікт?

Ролі:

Менеджер № 1: Намагається «заговорити зуби», обіцяє неможливі знижки, надмірно оптимістичний, але не вирішує проблему по суті.

Менеджер № 2: Песиміст, каже клієнту: «У нас завжди так, нічого не поробиш», чим ще більше бісить покупця.

Менеджер № 3: Починає сперечатися з клієнтом, переходить на підвищені тони, захищаючи компанію агресивно.

Завдання групи: Знайти «золоту середину» - як згладити кути, враховуючи психотип конфліктного клієнта.

 

Шпаргалка: Як мав би діяти «професійний характер»?

Для бізнесу в торгівлі ідеальна реакція базується на формулі LAST:

·         L (Listen): Вислухати, не перебиваючи (задоволення потреби в емоційній розрядці).

·         A (Apologize): Вибачитися за ситуацію (не за себе особисто, а за незручності).

·         S (Solve): Запропонувати реальне рішення (наприклад, безкоштовну доставку або бонус на наступну закупівлю).

·         T (Thank): Подякувати за терпіння.

 

Завдання 4. Команда мрії (формування штату). Уявіть, що ви формуєте штат для нового маркетплейсу. Розподіліть типи темпераменту за посадами та обґрунтуйте вибір. Чи зможуть «два холерики» вжитися в одному кабінеті? Результати оформіть у вигляді таблиці 1.

Таблиця 1.

Типи  темпераменту за посадами

Посада	Рекомендований темперамент	Чому?
Менеджер з холодних дзвінків	Холерик / Сангвінік
Аналітик відділу закупівель	Флегматик
Клієнтська підтримка (чат)	Меланхолік / Сангвінік
Керівник відділу маркетингу	Сангвінік

 Завдання 5. Психогеометричний тест «Впізнай партнера».

Студенти малюють на аркуші 5 фігур: Квадрат, Трикутник, Коло, Зигзаг, Прямокутник. Обирають ту, яка «ближче до душі» в цей момент.

Методичні рекомендації.

У контексті торгівлі:

Квадрат: Любить порядок. З таким партнером треба працювати за чітким договором, надійні партнери, які люблять цифри.

Трикутник: Орієнтований на перемогу. Йому треба пропонувати бути «першим на ринку», лідери, орієнтовані на прибуток.

Коло: Найкращий у налагодженні зв'язків. Ідеальний HR або фахівець з лояльності.

Зигзаг: Ненавидить шаблони. З ним добре запускати інноваційні продукти, генератори ідей, що змінять ваш маркетинг.

Прямокутник: Стан змін. Сьогодні він хоче відкрити кав'ярню, завтра - торгувати криптовалютою. Нестабільний партнер.

Спробуйте вгадати «фігуру» відомого українського підприємця.