Тема практичного заняття 4. Діагностика професійної придатності в бізнесі.

 

Тема 2.3. Етичні норми ділового спілкування

Практичне заняття 4. Презентація як різновид публічного мовлення.

для спеціальності D1 Торгівля

 Мета: навчитися завойовувати увагу аудиторії через щирість, а не маніпуляцію; діагностика здатності поважати час та зір аудиторії; тренування витриманості та професійної етики при провокаційних запитаннях; відпрацювання мови тіла, яка демонструє відкритість та впевненість; навчитися презентувати вигоду через етичні норми; розвиток навички надавати етичний зворотний зв'язок колегам.

 Документальне, наочне та технічне забезпечення заняття:

1.  Конспект лекцій.

2.  Роздатковий матеріал.

3.  Сушик І.В. Етика бізнесу: навч. посіб./ І.В. Сушик, О.Г. Сушик, Я.М. Мартинюк, В.В. Вісин – Луцьк: РВВ Луцький НТУ, 2019. –с.125-130

4.  Калениченко Р. А. Психологія бізнесу : навч. посібник / Р. А. Калениченко, А. С. Коханець, О. О. Нежинська. – Ірпінь : Державний податко-вий університет, 2023, с.133-154

 

Запитання для активізації пізнавальної діяльності студентів:

1. «Клієнт завжди правий» - чи не застаріла ця етична установка? У яких випадках підприємець має право захищати свої кордони та відмовити в обслуговуванні?

2.   Використання штучного інтелекту в торгівлі: Чи етично видавати відповіді чат-бота за персоналізоване спілкування з живим менеджером?

3.    Візуальний контент чи жива демонстрація товару: що краще спрацює під час презентації нового бренду одягу або техніки?

4. Де проходить межа між «прикрашанням» переваг товару та відвертою дезінформацією покупця?

5. Дрес-код у торгівлі: Чи є жорсткі вимоги до зовнішнього вигляду порушенням особистих прав працівника, чи це необхідний інструмент бізнес-етики?

6. Етика в месенджерах: Чи припустимо писати бізнес-партнеру у Viber/Telegram після 20:00? Які правила «цифрового детоксу» існують у сучасному підприємництві?

7. Етичне шпигунство - це міф чи реальність? Чи допустимо збирати інформацію про конкурентів, видаючи себе за звичайного покупця?

8. Завершення презентації: чому слайд «Дякую за увагу!» вважається ознакою слабкого оратора і чим його замінити?

9. Подарунок чи хабар? Як підприємцю розрізнити жест вдячності партнеру від спроби корупційного впливу?

10.       Чи варто публічно критикувати конкурентів у рекламних кампаніях? Як це впливає на довіру споживачів до галузі в цілому?

11. Чи доречний гумор у презентації річного фінансового звіту перед акціонерами?

12.  Чи етично затримувати аудиторію понад регламент, якщо ви не встигли розказати найцікавіше?

13.  Чи існують «непрофесійні» кольори для презентацій у бізнесі? Які асоціації викликають червоний, чорний або неонові відтінки у ділових партнерів?

14.  Чи може неетична людина побудувати довгостроковий успішний бізнес у сучасній Україні? Обґрунтуйте роль репутаційного капіталу.

15.   Чи можна вважати етичним приховування дрібних недоліків товару заради укладання вигідної угоди? Де проходить межа між «майстерністю продажів» та маніпуляцією?

16.  Чи можна вважати плагіатом використання ідей або графіків з чужих презентацій без посилання на автора, якщо це внутрішня нарада компанії?

17. Чому надмірна кількість тексту на слайдах може «вбити» інтерес потенційного покупця до вашого продукту?

18.    Чому правило «7 рядків по 7 слів» вважається золотим стандартом ділової презентації? Як надлишок тексту впливає на когнітивне навантаження слухача?

19.       Що більше впливає на рішення партнера про співпрацю: цифри у звітах чи впевненість та харизма доповідача?

20.  Що робити, якщо аудиторія під час вашого виступу відволікається на телефони? Як повернути увагу бізнес-аудиторії?

21.    Що робити, якщо слухач перебиває вас агресивними питаннями в середині виступу? Як зберегти професійне обличчя та дотриматися етичних норм?

22.   Як ви вважаєте, що є головним показником успішної презентації в бізнесі: кількість запитань після виступу чи підписаний контракт?

23.  Як відмовити потенційному партнеру у співпраці, не зіпсувавши ділову репутацію? Які мовні конструкції варто використовувати?

24.  Як діяти підприємцю, якщо він дізнався про неетичну поведінку свого головного постачальника? (Наприклад, використання дитячої праці або шкода екології).

25.  Як етично реагувати на несправедливий негативний відгук клієнта в соцмережах? Чи можна видаляти коментарі, які шкодять іміджу магазину?

26. Як етично та професійно відповісти на агресивне або провокаційне запитання від конкурента під час відкритої презентації?

27.  Як підготувати «план Б» на випадок технічного збою (не вмикається проектор, зник інтернет)? Як це характеризує вашу професійну відповідальність?

28.   Як подолати страх перед публічним виступом, якщо на кону стоїть велике замовлення для вашого підприємства?

29.  Яку роль відіграє «Small Talk» (коротка неформальна розмова) перед початком торгів? Чи є це марнуванням часу, чи необхідним етичним ритуалом для встановлення довіри?

30.  Якщо після презентації панує повна тиша і немає жодного питання - це успіх чи провал? Чому?

 

 Завдання 1. Вправа «Етичний сторітелінг» (початок виступу).

Студент має розповісти 2-хвилинну історію появи свого «бізнесу». В історію обов'язково треба включити один етичний вибір (наприклад: «Ми могли закупити дешевшу сировину, але обрали екологічну»).

Критерій оцінювання: Наскільки історія викликає довіру (емпатію) і як вона підкреслює цінності бренду.

 Завдання 2. Вправа «Візуальний етикет» (робота зі слайдами).

Студенту дається «жахливий слайд» (багато тексту, дрібний шрифт, яскраві кольори, незрозумілі графіки). Необхідно за 5 хвилин «очистити» його, залишивши одну ключову думку та один візуальний акцент, який поважає увагу слухача. Чому перевантаження інформацією є проявом неповаги (неетичності) до клієнта?

 Завдання 3. Вправа «Несподіваний опонент» (етика дискусії).

Після презентації товару «підставний» слухач ставить агресивне або некоректне запитання (наприклад: «Ваш товар - це просто копія, ви нічого не вигадали самі»).

Студент має відповісти за формулою: Подяка за питання - Визнання права на думку - Аргументована відповідь без переходу на особистості.

Приклад  агресивних запитань для перевірки на міцність:

1.   Про відсутність унікальності: «Ваш продукт - це просто дешева копія [Назва відомого бренду]. Ви взагалі здатні придумати щось своє, чи ваша стратегія - це просто паразитування на чужих ідеях?»

2.   Про завищену ціну: «Я бачив аналогічний товар на маркетплейсах втричі дешевше. Ви справді вважаєте своїх покупців настільки дурними, щоб вони переплачували вам за таку ж якість?»

3.   Про сумнівну якість: «Ваші сертифікати виглядають як надруковані на принтері в підсобці. Які реальні гарантії, що цей товар не розвалиться через тиждень використання?»

4.   Про компетенцію підприємця: «Скільки вам років? У вас взагалі є досвід у реальній торгівлі, чи ви просто перечитали підручників і вирішили, що можете повчати професіоналів?»

5.   Про етичність бізнесу: «Ви заявляєте про екологічність, але ми знаємо, де ви закуповуєте сировину. Як вам спиться, знаючи, що ваш бізнес побудований на брехні та експлуатації?»

6.   Про фінансову нестабільність: «Ваш бізнес-план виглядає як фантастичний роман. Хто при здоровому глузді інвестує в проект, який збанкрутує через три місяці після запуску?»

7.   Про сервіс та репутацію: «Я читав відгуки про вашу компанію - суцільний негатив. Чому ми маємо вірити вашій презентації, якщо ваші реальні клієнти вас ненавидять?»

8.   Про ринкові перспективи: «Ринок уже перенасичений таким мотлохом. Ви серйозно сподіваєтеся відкусити частку у гігантів, чи це просто спосіб швидко "злити" бюджет?»

9.   Про особисту вигоду: «Вас взагалі цікавить задоволення потреб споживача, чи ваша єдина мета - "впарити" товар і зникнути з грошима клієнта?»

10.       Про логістику та ризики: «Ваші терміни доставки - це жарт? В умовах сучасного ринку ви пропонуєте чекати тиждень? Ви взагалі розумієте, як працює сучасна логістика?»

 Поради для студентів: як реагувати етично?

Для відпрацювання цих питань на практичному занятті можна виконувати вправу «Техніка L-A-R-C», яка допомагає структурувати відповідь на агресію:

·       Listen (Слухайте): Не перебивайте, дайте людині висловити емоцію.

·       Acknowledge (Підтвердіть): Не погоджуйтеся з критикою, але підтвердіть, що почули: "Я розумію, що питання ціни/якості є пріоритетним..."

·       Re-evaluate/Respond (Переоцініть/Відповідайте): Наведіть факти, цифри, сертифікати. Без емоцій.

·       Confirm (Підтвердіть результат): Запитайте, чи зняли ви занепокоєння: "Чи вдалося мені пояснити, чому наша ціна сформована саме так?"

 Завдання 4. Вправа «Презентація без слів» (невербальна етика). Етика ділового мовлення починається з поваги, вираженої поглядом.

Студент презентує продукт протягом 1 хвилини, використовуючи лише жести та міміку (без звуку).

Чи були жести «закритими» (схрещені руки)? Чи був візуальний контакт?

 Завдання 5. Вправа «Торгівля цінностями» (аргументація).

Команда має презентувати товар, ціна якого вища за ринкову (наприклад, фермерське молоко). Аргументувати ціну не просто «якістю», а етикою виробництва: справедлива оплата праці, відсутність шкоди довкіллю, підтримка місцевої громади.

 Завдання 6. Вправа «Сендвіч-фідбек» (етика рецензування).

Після виступу одногрупника студент має надати відгук за схемою:

1.     Позитив (що було круто).

2.     Зона росту (що етично змінити/покращити).

3.     Підтримка (загальне позитивне враження).

Як критикувати так, щоб підприємець-партнер захотів продовжувати співпрацю.

Приклади тем для виступів (3–5 хвилин)

1. «Еко-пакування як інструмент маркетингу»: Обґрунтування переходу магазину з пластику на біорозкладні матеріали (чи окупиться це?).

2.     «Впровадження ШІ в клієнтську підтримку»: Чи замінять чат-боти живих консультантів у ритейлі та як це вплине на лояльність?

3.  «Дропшипінг: легкий старт чи репутаційна пастка?»: Аналіз ризиків торгівлі товарами, які підприємець не тримає в руках.

4.       «Кризовий менеджмент: як вибачитися перед клієнтом за масову затримку товару»: Презентація етичного алгоритму дій.

5.       «Вплив особистого бренду власника на продажі»: Чи повинен підприємець бути публічним у соцмережах?

6.     «Франчайзинг: як обрати партнера і не втратити власне обличчя»: Етичні та юридичні аспекти копіювання бізнес-моделі.

7. «Тенденції "Slow Fashion" у торгівлі одягом»: Чому вигідно продавати менше, але дорожче та якісніше?

8. «Аналіз конкурентів: де межа між розвідкою та промисловим шпигунством?»: Етичні норми збору інформації на ринку.

9. «Програма лояльності нового покоління»: Як змусити покупця повернутися без використання агресивних знижок.

10.  «Цифрова трансформація локального магазину»: Переведення традиційної торгової точки в онлайн-простір за 30 днів.

 Методичні рекомендації

Вправа «Сендвіч-фідбек» (або метод гамбургера) - це золотий стандарт ділової етики. Для майбутніх підприємців це критична навичка: ви маєте вказати партнеру на помилку в розрахунках або слабку стратегію так, щоб він не пішов до конкурентів, а почав працювати над виправленням.

Після кожного виступу один зі студентів виступає «рецензентом».

Структура відгуку:

1.  Хліб (позитив): Що було зроблено професійно? (наприклад, темп мовлення).

2.   Начинка (критика): Що саме варто виправити? (наприклад, не вистачило зорового контакту).

3.   Хліб (підтримка): Загальний висновок, чому цей проект має майбутнє.

Етичний акцент: Критика має бути спрямована на дію, а не на особистість.

Як правильно давати «Сендвіч-фідбек» (Шпаргалка для студентів). Щоб критика не виглядала як напад, використовуйте наступну структуру:

Шар «Сендвіча»	Що казати (Приклад)	Етична мета
1. Позитив (Булка)	"Твоя ідея з еко-пакуванням дуже на часі, і розрахунки окупності виглядають переконливо."	Зняти захисну реакцію, підтвердити компетентність.
2. Зона росту (Начинка)	"Водночас, етично було б звернути увагу на надійність постачальників, щоб клієнти не отримали пошкоджений товар. Варто додати цей ризик у план."	Об'єктивно вказати на проблему без переходу на особистості.
3. Підтримка (Булка)	"Загалом проект має великий потенціал. З таким підходом до деталей ти точно знайдеш інвестора!"	Залишити людину з мотивацією діяти.

 Під час виконання вправи діє правило «Жодного "АЛЕ"». Замість фрази "Це було добре, АЛЕ..." (яка перекреслює все позитивне), студенти повинні використовувати сполучник «І» або фразу «ВОДНОЧАС». Наприклад: "Це крута ідея, І вона стане ще сильнішою, якщо ми доопрацюємо логістику".