Тема практичного заняття 2. Вивчення психологічних властивостей та станів.

 

Тема 1.3. Психічні процеси та стани

Практичне заняття 2. Вивчення психологічних властивостей та станів.

для спеціальності D1 Торгівля

 

Мета: з’ясувати особливості емоційної сфери людини; сформувати навички діагностики внутрішнього психологічного стану людей за вербальними та невербальними ознаками; оволодіти методиками саморегуляції емоційних станів; розвиток концентрації та вибірковості уваги, необхідних при роботі з документами та товаром; тренування обсягу короткочасної пам'яті та вміння виділяти головне в асортименті; розвиток креативного мислення; пошук виходу з кризових ситуацій, коли стандартні методи продажу не діють; аналіз власного стану в умовах емоційної напруги та тренування емоційної стійкості.

 

Документальне, наочне та технічне забезпечення:

1.  Конспект лекцій.

2.  Роздатковий матеріал.

3.  Калениченко Р. А. Психологія бізнесу : навч. посібник / Р. А. Калениченко, А. С. Коханець, О. О. Нежинська. – Ірпінь : Державний податко-вий університет, 2023, с.11-32

4.  Кравченко В.П., Задорожня Л.М.  Етика професійних комунікацій.  У двох частинах. Частина І: теорія. Навчальний посібник/ Кравченко В.П., Задорожня Л.М. - Кропивницький: 2022. с. 23-38.

Питання для активізації пізнавальної діяльності здобувачів освіти:

 

1. Поясніть різницю між довільною та післядовільною увагою на прикладі роботи касира або менеджера з закупівель. Який вид уваги є найбільш енерговитратним?

2. Як ефект «першого враження» (сприйняття) впливає на подальшу оцінку надійності бізнес-партнера?

3. Опишіть метод «групування». Як він допомагає продавцю консультанту запам’ятати характеристики великої кількості товарів?

4.  Наведіть приклад ситуації в торгівлі, де підприємцю необхідно застосувати дивергентне мислення (пошук багатьох варіантів рішення).

5.  Чому ми не помічаємо цокання годинника в кімнаті, але миттєво реагуємо, коли хтось шепоче наше ім'я в гамірному натовпі?

6.  Чи можливо навчитися сприймати світ об’єктивно, чи ми завжди бачимо лише «інтерпретацію» реальності нашим мозком?

7.     Як ви вважаєте, чому свідки однієї і тієї ж ДТП часто дають абсолютно різні свідчення щодо кольору авто чи швидкості руху?

8. Ефект «багатозадачності» - це реальна навичка чи ілюзія, яка насправді знижує якість кожної окремої дії?

9.     Якби ви могли стерти один неприємний спогад зі своєї пам'яті, чи зробили б ви це? Як це змінить вашу особистість?

10. Чому ми часто краще пам’ятаємо незавершені справи, ніж ті, що вже успішно доведені до кінця?

11.  Чи може людина мислити без використання мови? Як мислять люди, які не знають жодної мови?

12.  Інтуїція - це магічне передчуття чи миттєвий аналіз минулого досвіду на підсвідомому рівні?

13.    Чи існують «погані» емоції (гнів, заздрість, страх)? Яку еволюційну користь вони приносять людині?

14.  У чому різниця між емоцією та психічним станом? Чи може тривала емоція перетворитися на рису характеру?

15. Стрес - це завжди ворог, чи він може бути необхідним паливом для досягнення результатів?

16. Як зміна фізичного стану (постава, дихання) може вплинути на ваш психічний стан перед іспитом чи важливою розмовою?

17.    Чому в стані закоханості або сильного азарту ми ігноруємо логічні факти та ризики?

18.  Які професії вимагають від людини миттєвого переключення психічних станів, і які наслідки це має для психіки?

19.  Чи згодні ви з висловом, що «уява важливіша за знання»? В яких ситуаціях уява може стати перешкодою?

Завдання 1.  Детектор деталей (тренування уваги та сприйняття).

Студентам видається два варіанти одного й того самого договору  на постання або накладної (на 1-2 сторінки). У другому варіанті зроблено 10 дрібних помилок: змінено одну цифру в артикулі, пропущено кому в сумі, змінено одну літеру в назві бренду.

Необхідно за 5 хвилин виявити «підводні камені» у договорах.

 Завдання 2.  Маркетингова пам'ять (розвиток пам'яті та сприйняття)

На екрані на 30 секунд з’являється зображення вітрини або каталогу з 15 різними товарами (різні ціни, бренди, характеристики).

Студент має відтворити список товарів, групуючи їх за категоріями. Вправа дозволяє сформувати у здобувача освіти здатність швидко орієнтуватися в асортименті та консультувати клієнта без шпаргалки.

Завдання 3. Підприємницька імпровізація (тренування гнучкості мислення)

Студенту дається «неліквідний» товар (на вибір):

1.       Лижі без кріплень у степовому регіоні - де немає ні гір, ні снігу.

2.       Партія щоденників на минулий рік - застаріла поліграфічна продукція.

3.   1000 літрів свіжого молока в місті, де зникла електроенергія - товар, що зіпсується за 24 години.

4.  Сонцезахисний крем з терміном придатності, що збігає через місяць (у листопаді).

5.       Велика партія гумових чобіт лише на ліву ногу - виробничий брак.

6.       Клавіатури без нанесених літер (абсолютно «сліпі» клавіші).

7.    Намети, які пропускають воду - не виконують свою базову функцію захисту від дощу.

8. Колекція вечірніх суконь у віддаленому селі - відсутність відповідного соціального контексту для збуту.

9.  Тисяча порожніх скляних пляшок з-під елітного алкоголю - без самого напою.

10.  Старі кінескопні телевізори (величезні та важкі) - морально застаріла техніка.

11.  Величезна партія дуже гострого соусу, який неможливо їсти в чистому вигляді.

12.  Мильні бульбашки, які не надуваються - бракований склад розчину.

13.  Книги іноземною мовою, якої ніхто в країні не знає.

14.  Дерев’яні палички для суші без самих суші (мільйон штук).

15.  Зимові пуховики в країні, де температура ніколи не падає нижче +25°C.

16.  Партія літніх парасольок у грудні.

17.  Зламані годинники 100 шт.

За 5 хвилин він має вигадати 5 нестандартних способів реалізації цього товару або змінити його цільове призначення.

 Завдання 4. Переговори під тиском (вивчення психічних станів)

Один студент грає роль «агресивного постачальника», який постійно змінює умови, підвищує голос та обмежує час («підписуйте зараз або ми йдемо»). Інший - підприємець, який має зберегти холодний розум і не підписати невигідну угоду.

Після вправи студент описує свій стан: «чи відчував я заціпеніння?», «чи з’явився страх втратити вигоду?».

 Завдання 5. Логіка ринку (розвиток прогностичного мислення).

 Студентам надається 3 неповних факти про ринок. Потрібно вибудувати логічний ланцюжок: як ці факти змінять ціну на конкретний товар через пів року.

Приклади фактів про ринок:

1.       Різке зростання вартості паркомісць у центрі міста + запуск мережі швидкісних електропотягів + популяризація віддаленої роботи.

2.       Збільшення середньої тривалості життя на 5 років + вихід на пенсію покоління, яке вільно володіє смартфонами + дефіцит кадрів у медичній сфері.

3.       Введення «податку на цукор» у напоях + розвиток технологій вертикальних ферм у містах + зростання популярності рослинного білка серед підлітків.

4.       Стрімке здешевлення домашніх сонячних панелей + заборона на продаж авто з ДвЗ (двигун внутрішнього згоряння) з 2030 року + нестабільність цін на природний газ.

5.       Зростання популярності сервісів оренди одягу за підпискою + зменшення площі нових квартир у забудовах + поширення ідеї «цифрового мінімалізму».

6.       Світові ІТ-гіганти створюють власні сертифікаційні курси замість вимоги диплома + зростання попиту на «м'які навички» (soft skills) через розвиток ШІ + знецінення академічних знань у сфері маркетингу.

7. Поява дешевого супутникового інтернету в будь-якій точці планети + розвиток ринку модульних будинків (глемпінгів) + обмеження кількості відвідувачів у популярних європейських столицях.

8.  Повна заборона одноразового пластику в ритейлі + винайдення міцного пакування з грибного міцелію + зростання вартості утилізації сміття для бізнесу.

9.   Збільшення кількості людей, що живуть наодинці + легалізація використання дронів для доставки дрібних товарів + зростання ринку розумних гаджетів для домашніх тварин.

10.  Масове впровадження біометричних замків у житлових будинках + зростання страхових премій на випадок викрадення цифрових даних + дефіцит фахівців з етичного хакінгу.

11.  Зростання  цін на зерно.

12.  Вихід  нового закону про упаковку.

13.  Збільшення запитів на еко-товари.

 

Завдання 6. Есе-п’ятихвилинка на тему: «Мій когнітивний ресурс як капітал». Студент має обрати один психічний процес (наприклад, уяву або концентрацію) і довести, як його розвиток безпосередньо збільшить прибуток його майбутнього торговельного підприємства.

 Завдання 7. Вправа «Передбачення незадоволення» (Процес: антиципація)

Студенти отримують ситуації для аналізу  - опис вхідного сигналу (міміка, жести гостя):

1.   Покупець у магазині електроніки тримає в руках товар, прискіпливо розглядає шви/стикувальні лінії, піднімає брову і починає шукати щось у своєму смартфоні (порівнює ціни або читає відгуки).

2.  Клієнт стоїть перед великою вітриною з аналогічними товарами (наприклад, кава або вино), переводить погляд з одного цінника на інший, зітхає і вже збирається йти з порожніми руками.

3.  Клієнт довго вивчає склад продукту на етикетці, хмуриться, дістає калькулятор на телефоні і щось рахує, дивлячись на цінник і вагу упаковки.

4.  Людина заходить у магазин за 5 хвилин до закриття, рухається дуже швидко, різко хапає товари, роззирається навколо з тривогою і виглядає роздратованою через будь-яку затримку на касі.

5.  Клієнт у бутіку дорогого одягу відштовхує руку консультанта, який хоче допомогти, але при цьому продовжує повільно ходити залом, торкаючись лише найдорожчих тканин.

6.  Клієнт підходить до стійки повернення товару, тримає пакет на відстані витягнутої руки, його губи стиснуті в тонку лінію, а дихання часте і важке.

7.  Покупець бере товар, бачить, що на ньому немає наклейки «акція», розчаровано кладе його не на місце, а абияк на іншу полицю і продовжує шукати лише червоні цінники.

8.  Клієнт постійно фотографує товар або себе з товаром у дзеркалі, записує голосові повідомлення, запитуючи чиюсь пораду, і виглядає дуже невпевненим у власному виборі.

9.  Людина стоїть у довгій черзі до каси, постійно перевіряє вміст свого кошика, кілька разів поривається викласти частину продуктів назад на найближчу полицю.

10.  Гість магазину зацікавлено розглядає зону прикасового сервісу (дрібниці, солодощі), його зіниці розширені, він усміхається сам собі і легко бере товари, не дивлячись на ціну.

Як працювати з цими ситуаціями? Для кожної ситуації студенти мають дати відповідь на 3 питання:

1.  Що відчуває споживач? (Діагностика емоційного стану).

2.  Яка прихована потреба? (Наприклад, потреба у визнанні, швидкості або тиші).

3.  Дія на випередження: Що має зробити персонал протягом наступних 30 секунд, щоб запобігти конфлікту або підвищити лояльність?