Тема практичного заняття 3. Вивчення психологічних аспектів спілкування

 

Тема 1.5. Психологія бізнесу

Практичне заняття 3. Діагностика професійної придатності в бізнесі.

для спеціальності D1 Торгівля

 Мета: виявити схильність до певної ролі в торгівлі (адміністратор, генератор ідей, комунікатор, виконавець); визначити, до якого типу діяльності схильний студент: стратегічного, операційного чи комунікативного; самодіагностика психологічних схильностей, визначення сильних сторін та зон росту в контексті професійних компетенцій підприємця; вивчення рівня раціональності та авантюризму; перевірка здатності швидко та переконливо доносити ідею в умовах стресу, здатності витримувати психологічний тиск та відмови; вивчення здатності приймати рішення в умовах дефіциту часу та інформації; визначення морально-етичної придатності до ведення прозорого бізнесу.

 Документальне, наочне та технічне забезпечення заняття:

1.  Конспект лекцій.

2.  Роздатковий матеріал.

3.  Прищак, М. Д. Етика та психологія ділових відносин : навчальний посібник / М. Д. Прищак, О. Й. Лесько. – [2-ге вид., перероб. і доп.]. – Вінниця : ВНТУ, 2023. с.145-151.

4.  Писаревський І. М. Професійно-комунікативна компетентність (в туризмі) :підручник / І. М. Писаревський, С. А. Александрова; Харків. нац.ун-т міськ. госп-ва ім. О. М. Бекетова. – 2-ге вид., перероб. і доп. –Харків : ХНУМГ ім. О. М. Бекетова, 2017. с.57-70 с.

5.  Професійні комунікації [Текст]: Навчальний посібник «Ділове спілкування» / уклад. О. М. Жук, Л.Ю. Тиха. – Луцьк : Луцький НТУ, 2016. с.8-39.

Запитання для активізації пізнавальної діяльності студентів:

1.  Чи можна навчитися бути підприємцем, чи це вроджена особливість нервової системи?

2.    Що важливіше для бізнесу: вміння ідеально планувати чи здатність швидко діяти, коли план руйнується?

3. Хто частіше досягає успіху в торгівлі: той, хто звинувачує в невдачах ринок/кризу, чи той, хто шукає причини в собі?

4.  Чому для успішного продавця емоційний інтелект часто важливіший за коефіцієнт інтелекту?

5.   Чи є гроші головним мотиватором для підприємця? Якщо ні, то що стоїть на першому місці?

6.     Як відрізнити «здоровий» ризик від безвідповідального авантюризму?

7.  Яку психологічну ціну (стрес, вигорання, самотність) готовий платити підприємець, і чи кожен на це здатний?

8. Чи може занадто емпатична людина (яка дуже співчуває іншим) бути жорстким і успішним бізнесменом?

9.  Скільки часу потрібно клієнту, щоб сформувати перше враження про бізнесмена, і чи можна його змінити пізніше?

10.    Чому «важкий» клієнт - це не проблема, а ресурс для розвитку бізнесу?

11.  У чому головна психологічна різниця між людиною, яка «купує собі роботу», та тою, хто будує систему?

12. Чому в бізнес-команді шкідливо мати двох однакових «лідерів-харизматорів»?

13. На якому етапі розвитку бізнесу інтуїція починає програвати математичним розрахункам?

14.  Які риси характеру з’являються у людей, що роками працюють у сфері торгівлі?

15. Чому багатьом підприємцям психологічно боляче передавати обов'язки іншим, навіть якщо це вигідно?

 Завдання 1. Колесо бізнес-ролей (самодіагностика)

Крок 1. Перед вами список із 20 типових завдань, з якими стикається власник бізнесу або менеджер у сфері торгівлі. Оцініть кожне завдання за шкалою від 1 до 10 залежно від того, наскільки воно вам цікаве і наскільки комфортно ви почуваєтеся при його виконанні (1 - «це зовсім не моє», 10 - «це моя стильна сторона»).

№	Завдання	Оцінка (1-10)
1	Складання річного фінансового плану та бюджету проєкту
2	Презентація бізнес-ідеї перед інвесторами (пітчинг)
3	«Холодний» дзвінок важливому клієнту для пропозиції співпраці
4	Розробка концепції бренду: назва, логотип, стиль
5	Юридичний аналіз договору оренди чи постачання товару
6	Проведення співбесіди та оцінка кандидатів на роботу
7	Моніторинг та порівняльний аналіз цін 10 конкурентів
8	Вирішення конфлікту з клієнтом через затримку доставки
9	Створення сценаріїв та зйомка відео для TikTok/Instagram бренду
10	Пошук нових маршрутів та перевізників для логістики
11	Участь у бізнес-форумі для збору бази корисних контактів
12	Перевірка зручності сайту (UX-аудит) інтернет-магазину
13	Розробка стратегії розвитку компанії на 5 років (SWOT)
14	Тестування та відбір нових зразків товару у постачальників
15	Налаштування таргетованої реклами у соцмережах
16	Перевірка надійності партнерів через відкриті реєстри
17	Планування розстановки товарів у торговому залі (мерчандайзинг)
18	Аналіз звітів з CRM-системи та пошук причин падіння продажів
19	Виступ у подкасті або інтерв'ю про успіхи вашого бізнесу
20	Оперативне вирішення проблеми при поломці складу чи форс-мажорі

 

Крок 2. Обчислення результатів за секторами

Перенесіть свої оцінки у відповідні групи та обчисліть середній бал для кожного сектора:

1.     АНАЛІТИКА ТА ЦИФРИ (Логіка): (Питання № 1, 7, 13, 18)

Сума балів / 4 = _______

2.     КОМУНІКАЦІЇ ТА ВПЛИВ (Люди): (Питання № 2, 3, 11, 19)

Сума балів / 4 = _______

3.     КРЕАТИВ ТА ПРОДУКТ (Ідеї): (Питання № 4, 9, 14, 17)

Сума балів / 4 = _______

4.     ОПЕРАЦІЙНЕ УПРАВЛІННЯ (Процеси): (Питання № 5, 6, 10, 16, 20*)

Сума балів / 5 = _______

(Примітка: завдання № 8, 12, 15 додайте до тих секторів, де у вас виникло найбільше вагань).

 

Крок 3. Побудова діаграми. Накресліть «павутинку» (радарну діаграму) з чотирма осями. Поставте крапки відповідно до середнього бала кожного сектора та з'єднайте їх.

Крок 4. Аналіз та рефлексія. Дайте відповіді на запитання:

1.     Який сектор у вас домінує? Це ваша «зона геніальності».

2.     Який сектор має найменший бал? Як ви плануєте компенсувати це в реальному бізнесі (навчання чи пошук партнера)?

3.     З яким типом фахівців вам буде найскладніше працювати через різницю в підходах?

 Завдання 2. Ціна ризику (діагностика схильності до ризику).

Ця вправа є ключовою для майбутніх підприємців, адже вона моделює реальний стан фінансового стресу. Студентам пропонується 3 варіанти інвестиційного проекту:

1.       «Синиця в руках» (малий прибуток, нульовий ризик). Низький ризик: 90% ймовірність отримати 100 грн.

2.       «Шанс 50/50» (подвоєння капіталу або повна втрата). Середній ризик: 50% ймовірність отримати 500 грн.

3.       «Ва-банк» (шанс 10%, але прибуток у 20 разів більший). Високий ризик: 10% ймовірність отримати 5000 грн.

 Вибір студента демонструє його професійну придатність до певних ринків (стабільних або високоризикових венчурних проектів):

Психологічний профіль:

Якщо студент обирає варіант 1- це тип «Консерватор/Виконавець». Він ідеальний для операційного менеджменту, де не можна допускати помилок, але навряд чи створить проривний стартап.

 Якщо студент обирає варіант 2 - це межа «Раціонального підприємця». Математичне очікування тут нейтральне, але перевіряється здатність діяти в умовах невизначеності. Ті, хто обирає цей раунд, готові до масштабування бізнесу.

 Якщо студент обирає варіант 3 – це тип «Інноватор/Гемблер». Це люди, які змінюють ринки (як Ілон Маск), але в реальному житті часто банкрутують.

Висновок: У підприємництві перемагає не той, хто не боїться ризикувати, а той, хто вміє розрахувати ціну поразки та має «план Б».

 Завдання 3. «Elevator Pitch» (Діагностика комунікативної придатності).

У студента є 60 секунд (поки «їде ліфт»), щоб презентувати свій товар/ідею суворому інвестору (викладачу). Необхідно використати формулу: Проблема - Рішення - Гроші.

Оцінюється лаконічність, візуальний контакт та відсутність «сміттєвих слів». Якщо студент губиться або йде в деталі - комунікативна складова професійної придатності потребує тренування. Враховується впевненість голосу, структура мовлення, здатність виділити головну вигоду

Приклади стартапів:

1.  Мережа магазинів без пакування, де всі товари продаються на вагу у тару клієнта.

2.Додаток, який за допомогою ШІ підбирає індивідуальну програму перекваліфікації для людей, чиї професії зникають.

3.  Вертикальна ферма всередині супермаркету, де клієнт сам зрізає свіжу зелень з грядки.

4. Оренда професійних інструментів для ремонту через автоматизовані поштомати в житлових комплексах.

5. Виробництво сучасного дизайнерського одягу з переробленої технічної коноплі або кропиви.

6.  Сервіс віртуальних примірок для інтернет-магазинів, який зменшує відсоток повернень товару на 80%.

7.   Автомати з продажу гарячих свіжоприготованих здорових обідів у бізнес-центрах.

8.    Магазин, де ціна на товар падає щогодини, поки його хтось не купить (гра на випередження).

9.   Сервіс, який автоматично поповнює запаси мийних засобів та продуктів у вашому домі через датчики на полицях.

10.  Система миттєвої доставки ліків та дрібних товарів у важкодоступні сільські регіони.

11.  Сервіс доставки продуктів дронами.

12.  Переконайте власника елітного івент-агентства купити партію «чистого арктичного снігу» для закритої вечірки.

13.  Продайте концепцію колекційних баночок із «повітрям Києва/Одеси/Львова» як сувенір для туристів.

14.  Продайте партію неробочих iPhone власнику мережі кафе як елемент стильного декору або «цеглу для цифрового детоксу».

15.  Стартап, де люди платять за те, щоб їх просто мовчки та уважно вислухали протягом 15 хвилин.

16.  Продайте місце в черзі на першу комерційну поїздку на Hyperloop, якої ще не існує фізично.

Формула успішного Pitch (шпаргалка для студентів):

Щоб вкластися у 60 секунд, використовуйте структуру "Hook-Pain-Solution-Money":

• Hook (Гачок): Цікавий факт або питання.
• Pain (Біль): Яку проблему клієнта ми вирішуємо?
• Solution (Рішення): Як саме наш продукт це робить?
• Money (Гроші): Чому це вигідно (прибуток або економія)?

Голосування: Група вирішує - «дав би я гроші на цей проєкт чи ні?».

 Завдання 4. Кошик відмов (діагностика стресостійкості).

Ситуація 1. Студент пропонує аудиторії купити товар - абсурдний предмет за завищеною ціною. Аудиторія має давати лише жорсткі відмови. Після 5-ї відмови діагностується стан студента: він здається, стає агресивним чи шукає новий підхід. Для торгівлі стійкість до відмов - ключовий показник придатності.

Завдання студента-продавця: Спробувати отримати хоча б одну згоду, змінюючи аргументацію після кожної відмови.

Критерії успіху (для самоперевірки):

1.     Студент не замовк після першої жорсткої відмови.

2.     Студент не почав сперечатися (фрази «ні, ви не праві» - це програш).

3.     Студент вигадав хоча б одне раціональне застосування для безглуздої речі.

Приклади товарів:

1.       Пульт для керування домашніми тарганами (діє лише в радіусі 5 см).

2.       Дірявий парасоль (позиціонується як «парасоль для тих, хто любить дощ, але хоче захистити лише зачіску»).

3.       Сонячна батарея, яка працює тільки від світла ліхтарика.

4.       Флешка на 1 кілобайт у золотому корпусі (як «цифрова капсула для одного речення»).

5.       Бездротовий кабель (порожня коробка з написом «майбутнє вже тут»).

6.       Водонепроникні рушники (вода з них просто стікає, не вбираючись).

7.       Глобус України (для дуже патріотичних кабінетів).

8.       Дієтична вода без калорій (з націнкою 500% за «особливу фільтрацію від енергії»).

9.       Свічка з ароматом «свіжого бетону» або «нової гуми».

10.  Квадратне колесо для візка (ідеально для паркування на схилах).

11.  Шкарпетки для пальців рук (для тих, у кого мерзнуть нігті під час друку).

12.  Окуляри з одним склом посередині (стиль «циклоп-фешн»).

13.  Керамічна подушка (гарантує ідеальну поставу під час сну).

14.  Черевики без підошви (відчуйте повне єднання з природою).

15.  Краватка, яка світиться в темряві лише тоді, коли ви мовчите.

16.  Олівець з гумками з обох боків (інструмент для тих, хто постійно помиляється).

17.  Набір для вирощування каміння (у комплекті: камінь, горщик і детальна інструкція «як не заважати йому рости»).

18.  Пазл на 10 000 деталей, де всі деталі білого кольору (назва: «Дзен-терапія»).

19.  Книга «Як навчитися читати» (написана дрібним шрифтом без ілюстрацій).

20.  Дзвіночок для виклику дощу (працює з імовірністю 50/50).

Методичні рекомендації

Жорстка відмова - це не просто слово «ні», а емоційний або логічний тиск, який має на меті дестабілізувати продавця. Студенти мають бути готовими до того, що клієнт може бути грубим, іронічним або демонстративно байдужим.

Під час виконання завдання викладач або група мають право на «жорсткі відмови»:

1. Знецінення (атака на товар або особистість):

·  «Це повне сміття, я не розумію, як вам не соромно таке пропонувати».

·  «Ви самі вірите в ту дурню, яку зараз говорите?»

·  «Ваша компанія - це вчорашній день, ви безнадійно відстали від ринку».

·  «Мені здається, ви помилилися дверима. Цирк через дорогу».

·  «Це повна дурня, навіщо мені це?»

·  «Ви просто витрачаєте мій час!»

·  «Я б не взяв це навіть задарма».

·  «Задорого»

·   «Мені це не треба».

·  «Це погана якість».

2. Часовий пресинг (демонстрація неповаги до часу):

·  «У вас є 10 секунд, щоб переконати мене не викидати це у смітник. Час пішов».

·  «Я вже витратив на вас цілу хвилину свого життя і дуже про це шкодую. Виходьте».

·  «Говоріть швидше, мені нудно вас слухати».

3. Стіна байдужості (пасивна агресія)

·  (Клієнт продовжує дивитися в телефон): «Угу, продовжуйте... я вас "слухаю"».

·  «Мені байдуже. Навіть якби ви давали це безкоштовно, я б не взяв».

·  «Це ваші проблеми, а не мої. Навіщо ви мені це розповідаєте?»

4. Економічний шантаж

·       «Я куплю це лише за 10% від вашої ціни. Або ви погоджуєтесь зараз, або я дзвоню вашим конкурентам».

·       «Ви - сота людина за сьогодні з такою пропозицією. Чим ви гірші за інших?»

Як працювати з такими відмовами (інструкція для студента)

Коли ви стикаєтеся з подібним, ваша головна задача - зберегти "холодну голову". Використовуйте техніку «Айкідо»: не зупиняйте удар, а використовуйте його енергію.

Приклад реакції на знецінення:

• Клієнт: «Це повна дурня!»
• Студент (спокійно): «Цікава думка. Зазвичай так кажуть люди з нестандартним баченням. А що саме в цьому предметі здалося вам найбільш абсурдним?»

Приклад реакції на часовий пресинг:

• Клієнт: «У вас 10 секунд!»
• Студент: «Чудово, тоді відкидаємо вступ. Головна вигода цього товару для вас — це [називає вигоду]. По руках чи маю ще 5 секунд на деталі?»

 Ситуація 2. «Стійкість до хейту». Запропонуйте студентам об'єднатися в пари, де один - «Агресивний покупець», а інший - «Непохитний підприємець».

• Ціль покупця: змусити продавця замовкнути або виправдовуватися.
• Ціль продавця: закінчити розмову запитанням, на яке неможливо відповісти «ні».

Шпаргалка: «Майстер обходу відмов»

Сигнал (Що каже клієнт)	Техніка	Фраза-ключ (Як почати відповідь)
«Це задорого / це не вартує цих грошей»	Цінність	«Саме тому цей предмет виготовлено з... (матеріал), що робить його інвестицією, а не просто витратою».
«Це повна дурня / це абсурд»	Рефреймінг	«Ви маєте рацію, це виглядає незвично. І саме в цій незвичності полягає його головна фішка для...»
«Мені це не потрібно»	Біль/Потреба	«Я згоден, на перший погляд це так. А дозвольте запитати: як ви зараз вирішуєте проблему з... (вигадати проблему)?»
«Я подумаю / не зараз»	Дефіцит	«Звісно, рішення має бути зваженим. Тільки майте на увазі, що це остання одиниця з лімітованої серії для...»
«Я бачив таке дешевше / інше»	Порівняння	«Цікаво! А чи була в тому варіанті функція... (вигадати абсурдну функцію), яка є тільки у нас?»

Поради для «виживання» у вправі:

·  Тримайте паузу: Після відмови клієнта почекайте 2 секунди. Це покаже, що ви не панікуєте, а думаєте.

·  Використовуйте гумор: Абсурдний товар найкраще продається через іронію. Якщо ви змусите клієнта посміхнутися — він ваш.

·  Ставте запитання: Хто ставить запитання, той керує розмовою. Не виправдовуйтеся, а запитуйте.

 Завдання 5. Кризовий товарознавець (діагностика логічного мислення).

Ситуація 1. Ваш основний банк заблокував рахунки, а через 2 години треба виплатити зарплату персоналу. Завдання: за 5 хвилин написати перші 3 кроки».

Ситуація 2. Ваша фура з товаром заблокована на кордоні. Термін придатності - 48 годин. Контракт зривається, штраф - 100 000 грн. Готівки на хабар чи об’їзд немає». Завдання: За 5 хвилин написати план із 5 дій.

         Оцінюється реалістичність та законність рішень. Вправа виявляє здатність до системного мислення в ситуаціях, коли звичні алгоритми не працюють.

 

Завдання 6. Провести інтерв'ю з реальним підприємцем (або вивчити біографію відомого бізнесмена) та виділити 3 риси характеру, які, на вашу думку, забезпечили його професійну придатність у конкретній ніші.

 Головний інсайт для запису в зошит: «Професіоналізм у підприємництві - це здатність залишатися в межах ролі, навіть коли партнер або клієнт виходить за межі здорового глузду. Ваша витримка - це ваш капітал».